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Numero 15(60)
L’intervista con Antonio Piccoli,
direttore della “Pavan S.p.A.”
– Parli, per favore, della sua azienda; da quando siete presenti in Russia?
– La Pavan Spa e’ azienda leader nella produzione ed installazione di impianti per la trasformazione delle farine in prodotti alimentari: pasta, baby food cereali da colazione e snacks.
In Russia la presenza costante della Pavan e’ iniziata nel 1990 con un ufficio di rappresentanza. I primi anni sono stati anni di promozione e investimento in infrastrutture atte a creare un servizio tecnico-commerciale efficiente.
All’inizio abbiamo dovuto fare un vero e proprio porta a porta per far conoscere la nostra azienda ai potenziali clienti. Dopo le prime installazioni il lavoro promozionale ha lasciato spazio ad una costante dedizione all’assistenza tecnica ed alle forniture.
Durante questo periodo iniziale abbiamo potuto formare istruire dei collaboratori che “hanno fatto fortuna con noi” e che sono parte integrante dell’azienda Pavan.
Oggi la Pavan si posiziona come leader anche nel mercato russo, ma c’e’ ancora molto da fare.
– Lei è soddisfatto dei risultati dell’attività della sua azienda in Russia?
– Credo che possiamo esprimere soddisfazione. Di fronte ad un grande impegno dell’azienda il mercato ha reagito positivamente, diventando ormai uno dei mercati di riferimento.
Le difficolta’ sono tante, ma credo che non si abbiano difficolta’ solo in quei mercati dove non si esporta.
– Avete in programma di investire qualcosa per sviluppare la produzione in Russia ?
– La Pavan e’ un’azienda che produce tecnologia business to business. E’ improponibile pensare di costituire in breve tempo una unita’ produttiva che fornisca impianti chiavi in mano nel settore alimentare. Nel 1992 abbiamo tentato qualche collaborazione industriale con insuccesso: i pezzi prodotti costavano piu’ di quelli importati.
Investimenti sono gia’ stati fatti per l’assistenza e la fornitura di pezzi di ricambio. Gia’ nel 1995 abbiamo iniziato un programma di formazione di tecnici locali.
Attualmente stiamo gia’ operando per inserire tra i nostri sub-fornitori aziende russe che operano nel settore metalmeccanico. Non escludo che l’azienda possa effettuare investimenti presso queste aziende.
– Quali difficoltà ha incontrato la sua azienda nel costruire il suo business in Russia?
– Le difficolta’ principali a mio parere sono state legate ad una incomprensione con i clienti o con i partner. Le diversita’ di tradizioni e la barriera linguistica accendono facilmente gli animi: si diventa subito amici, cosi’ come facilmente si puo’ litigare.
Devo riconoscere che nella maggioranza dei casi i clienti hanno dimostrato una rara arguzia nelle trattative, ma anche una lealta’ di base che noi italiani dovremmo invidiare.
Se un’azienda italiana viene in Russia per fare affari veloci, puo’ andare bene qualche volta, ma nel complesso penso che prenda solo bastonate. E’ necessario strutturarsi e dedicare tempo ed energie, i risultati arrivano.
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